Как продавать без скидок? Вчера клиент во время защиты проекта задал мне такой вопрос. Действительно, многие бизнесы теряют до 30% прибыли только на скидках. Потому что менеджер не хочет упустить клиента и сразу предлагает ему сладкую скидку. А иногда клиенты просто лукавят, говоря, что в другом магазине видели такое же только дешевле. Редкий менеджер может справиться с такой провокацией и продать без отступных.
Как быть?

1. Создайте скрипт работы с типичными возражениями от клиентов. В том числе туда войдут такие возражения как «дорого», «там дешевле» итд. И конечно практикуйтесь с менеджерами, пока они не обретут уверенность.
2. Внедрите в схему мотивации продавцов бонус за выполнение плана продаж по величине среднего чека от клиента.
3. Занимайтесь маркетингом и упаковкой. Сайт, визитки, соцсети, ваши менеджеры, вывеска итд — все должно привлекать внимание клиентов и говорить о том, что вы стоите своих денег, вы надежные, вы — эксперт в деле, которым занимаетесь.
4. Постройте систему не ради системы, а систему ради результата. В этом вам помогут CRM, IP-телефония, онлайн-задачник, аналитика продаж, персональные планы продаж, HR-автоматизация. Все это обеспечит системные касания клиентов, персонализацию, высокий уровень сервиса.

Не можете сами — обратитесь к специалистам. Ваше неумение — не повод терять продажи, правда? Тем более услуги таких специалистов окупятся с лихвой.

Берите пример с Жанна Ускембаева — держатель бренда Zharuma Cashmere
Шолпан Смаилова (Sholpan Smailova) — консультант по сервису в HORECA
и других смелых предпринимателей.